Définition de la stratégie export
  • Évaluation des potentiels des marchés visés.
  • Connaissance des réglementations et des pratiques commerciales.
  • Diagnostic export des capabilités « Production », « Marketing » , « Transactions  »  (Méthodologie du Centre de Commerce International). 
  • Stratégie export.
  • « J’ai une capacité de production excédentaire. »
  • « La croissance sur le marché local est ralentie. Le marché est devenu très compétitif…. Mon chiffre d’affaires et mes marges s’en ressentent. »
  • « Un distributeur étranger était intéressé par mes produits, mais la réglementation est très exigeante, alors nous n’avons pas pu poursuivre. »
  • « Je voudrais évaluer et quantifier la pertinence de l’export par un business plan chiffré. »
Mise en place d’une cellule export
  • Organigramme.
  • Descriptifs de postes.
  • Processus et procédures.
  • Indicateurs de performance.
  • « Personne dans mon équipe n’a une expérience à l’export. De plus, ils sont tous très occupés ! Et je ne peux me permettre de recruter tout de suite un commercial dédié uniquement à l’export. »
  • « Exporter nous occasionne quelques dépenses imprévues qu’on découvre en cours de réalisation de la commande, sans compter le temps perdu. Mes équipes ne savent pas comment calculer un prix de revient à l’export. »
  • « Je ne sais pas comment coordonner l’organisation actuelle au niveau de la production, de la logistique et de l’administration des ventes avec le rajout de l’activité export. »
Mise en œuvre de la stratégie export
  • Plan marketing export.
  • Accompagnement des équipes dans la prospection :
    • Développement du matériel (adaptation du site Internet, brochures, argumentaire de vente, courriers-types, contrats-types, tarifs).
    • Formation aux pratiques d’affaires des marchés-cibles.
  • « J’ai visité quelques salons. J’ai une idée de la demande et des marchés, mais je ne sais pas comment trouver des clients car je n’ai pas le temps de voyager, mon responsable commercial, non plus. »
  • « Je ne suis pas très à l’aise pour négocier avec un distributeur étranger, dans une devise étrangère – d’ailleurs je ne sais pas établir mes tarifs à l’export ni négocier les incoterms. Il faut aussi souscrire des assurances. » 
  • « J’ai droit à des subventions et à des formations, mais il faut préparer tout un dossier et je n’ai pas le temps de le constituer. »
Développement de partenariats durables avec des importateurs et distributeurs
  • Identification des distributeurs dans les marchés cibles.
  • Organisation de rencontres B2B.
  • « Mon distributeur ne veut pas s’engager sur des quantités annuelles. On négocie à chaque commande les prix. Il commande de petites quantités et exige d’être livré dans des délais très serrés. Par contre, il a toujours du retard dans ses règlements ! » 
  • « Mon distributeur vend aussi les produits de mes concurrents. Il donne la priorité aux fournisseurs qui lui accordent les meilleurs prix et délais de règlement. » 
Etudes sectorielles
  • Chaînes de valeur.
  • Stratégies sectorielles (commercialisation).
  • Renforcement de capacités.
Gestion de projets en coopération internationale
  • Appels d’offres.
  • Termes de référence.
  • Intégration du genre.
  • Management multiculturel et interculturel.

 

export-2Une démarche d’investigation et de validation des différentes étapes d’un plan de développement à l’international, avec une approche pragmatique et adaptée aux pratiques commerciales dans différents contextes culturels, dictée par le souci de la rentabilité et de la rapidité, et systémique par une action sur les trois composantes clés de l’entreprise :

  • Les compétences distinctives : comment renforcer et dynamiser la relation de l’entreprise avec ses marchés.
  • La structure : comment optimiser l’organisation interne et la relation avec les partenaires étrangers.
  • La culture : comment adapter les mentalités pour lever les préjugés et s’ouvrir à de nouvelles cultures.